結果とプロセス②
営業で契約にならなかった。
連絡したのに返事が来ない。
一生懸命説明したのに、相手が動いてくれない。
そんなとき、
「どうしたら契約してもらえるんだろう」
「なぜ返事をくれないんだろう」
「どうしたら分かってもらえるんだろう」
と考えることはありませんか。
前回、結果を変えたいなら、その手前にある「プロセス」を見ることが大切だと書きました。
ところが、分かっていても私たちは、つい結果ばかり見てしまいます。
なぜなのでしょうか。
結果は、分かりやすい
理由の一つは、とてもシンプルです。
結果は目に見えるからです。
売れた、売れなかった。
返事が来た、来なかった。
相手が動いた、動かなかった。
結果は〇か×かが分かりやすい。
一方、そこに至るプロセスは、結果ほど分かりやすくありません。
「自分は何を聞いたのか」
「どんなタイミングで提案したのか」
「相手はどんな反応をしていたのか」
「その反応を見て、自分はどう対応したのか」
一つひとつ振り返らなければ見えてこないからです。
だから、どうしても目の前に現れた「結果」に意識が向きやすくなります。
結果を早く変えようとすると、相手を動かしたくなる
もう一つ、営業やコミュニケーションでは特に気をつけたいことがあります。
結果を早く変えようとすると、
「どうしたら買ってもらえる？」
「どう言えば納得してもらえる？」
「どうしたら動いてもらえる？」
と、意識が相手に向き始めます。
もちろん、相手のことを考えるのは大切です。
でも、
「相手をどう動かすか」ばかり考えていると、「自分はどう関わっていたのか」が抜け落ちやすくなります。
返事が来ない。
そこで、
「なぜ返事をくれないの？」
と考えるのか、
「私は、相手が返事をしやすい伝え方をしていただろう