結果とプロセス⑥
「なぜ、うまくいかなかったんだろう」
結果が思うようにいかなかったとき、振り返ることは大切です。
でも、
「あれがダメだった」
「もっとこうすればよかった」
「自分にはまだ足りない」
と、原因を見つけただけで終わってしまうことはありませんか。
振り返る目的は、反省することではありません。
次に何を変えるのかを決めることです。
原因が分かっても、結果は変わらない
たとえば営業で、
「相手の話を十分に聞けていなかった」
と気づいたとします。
これは大切な気づきです。
でも、
「次はちゃんと聞こう」
だけでは、実際の商談になったときに、また同じことをしてしまうかもしれません。
では、次は何をするのか。
「提案する前に、相手の困りごとをもう一つ質問する」
「自分が話す前に、相手の話を最後まで聞く」
ここまで具体的にして、初めて行動が変わり始めます。
「もっと頑張る」を具体的な行動に変える
「もっと頑張ります」
「次は気をつけます」
「もっと相手の立場に立ちます」
どれも間違いではありません。
ただ、これだけでは、実際の場面で何をすればいいのかが分かりません。
だから、
次に同じ場面が来たら、自分は何をするのか。
そこまで考えてみる。
たとえば、
「伝わらなかった」
なら、
→ 次は説明した後に「ここまででどう感じましたか？」と聞いてみる。
「提案できなかった」
なら、
→ 次は相手の課題を確認したあとに、自分から一度提案してみる。
「人前でうまく話せなかった」
なら、
→ 次は本番を想定して、時間を測りながら一度リハーサルしてみる。
こうすると、振り返りが「次の一手」に変わります。
分かることと、できることは違う
そして、もう一つ大切なのが、
「分かった」からといって、すぐに「できる」とは限らない
ということです。
頭では、
「相手の話を聞こう」
と分かっていても、
実際の商談では次に何を話すかが気になって、相手の反応を見る余