『分かっている』を『できるに変える』シリーズ③
これまでの2回では、
「頭では分かっていても、本番ではできないことがある」
そして、
「自分ではできているつもりでも、相手からの評価は違うことがある」
ということを書いてきました。
では、本番で相手を見ながら、その場に合わせて対応できる人は、何が違うのでしょうか。
私は、対応力とは、その場で突然生まれるものではないと思っています。
対応力は、想定と経験の積み重ねによって育つものです。
「対応力がある人」は、何も考えずに答えているわけではない──
営業やプレゼンの場で、どんな質問にも落ち着いて答えられる人を見ると、
「頭の回転が速いんだろうな」
「もともと話すのが上手なんだろうな」
と思うことがあります。
もちろん、それもあるかもしれません。
でも、実際には、できる人ほど事前にたくさんのことを考えています。
「この質問が来たら、どう返すか」
「相手が迷っていたら、何を確認するか」
「反応が薄かったら、どこから聞き直すか」
「想定と違う反応が返ってきたら、どうするか」
あらかじめいくつものパターンを持っているからこそ、本番で慌てずに対応できます。
選択肢がないと、その場では動けない──
本番で余裕がなくなる理由のひとつは、
「次に何をすればいいか分からない」
からです。
選択肢がひとつしかなければ、それが通用しなかった瞬間に止まってしまいます。
でも、
AがダメならB。
Bでも違えばC。
と、自分の中にいくつかの選択肢があれば、相手を見ながら変えることができます。
これは営業だけではありません。
講師として受講者に問いかけたとき。
経営者として社員と話すとき。
会議で想定外の意見が出たとき。
準備していた通りに進まない場面ほど、その人の対応力が表れます。
そして、その対応力を支えているのが、事前の想定なのです。
経験は「数」だけでは増えない──
ただし、経験を重ねれば自然に対応力が上がるかと
ただし、経験を重ねれば自然に対応力が上がるかというと、必ずしもそうではありません。
同じことを何度繰り返しても、
「今日はうまくいかなかった」
だけで終われば、次にはつながりません。
大切なのは、
何が起きたのか。
自分は何を見ていたのか。
どこで判断に迷ったのか。
他にどんな選択肢があったのか。
そこを振り返ることです。
やってみる。
振り返る。
次の選択肢を増やす。
もう一度やってみる。
この繰り返しによって、経験が「対応力」に変わっていきます。
準備するから、相手を見ることができる──
準備というと、
「台本を覚えること」
「失敗しないように完璧にしておくこと」
と思われがちです。
でも、本当に必要なのは、台本通りに進めることではありません。
むしろ、台本通りにいかなくなったときに、相手を見て判断できる余裕をつくることです。
「今、この人は何に迷っているのか」
「本当に聞きたいことは何なのか」
「予定していた話より、今はこちらを聞いた方がいいのではないか」
そう考えられる余裕があって、初めて相手に合わせた対応ができます。
だから、準備は自分のためだけではありません。
相手を見るために準備する。
私はそこが、とても大切だと思っています。
経営者・講師ほど「その場で何とかする」に頼らない──
経験を積んでくると、
「その場で何とかできる」
と思いやすくなります。
でも、立場が上がれば上がるほど、相手に与える影響も大きくなります。
だからこそ、
何が起こりそうかを想定する。
選択肢を持っておく。
終わったあとに振り返る。
この基本を繰り返すことが大切です。
本当に対応力のある人は、何でもその場で思いつく人ではありません。
準備しているからこそ、予定外のことにも対応できる人。
なのだと思います。
まとめ──
・対応力は、その場のひらめきだけで生まれるものではない
・できる人ほど、事前にいくつもの場面を想定している
・選択肢を持つことで、本番の余裕が生まれる
・経験は、振り返ることで初めて対応力に変わる
・準備の目的は、台本通りに話すことではなく、相手を見ること
✨その場でうまく対応できる人ほど、その場に至るまでの準備を大切にしています。
「分かっている」を「できる」に変えるのは、才能ではなく、想定し、実践し、振り返る積み重ねなのだと思います。
